各地搞经济建设，最舍得下大力气的是招商引资的工作。毕竟，招商可以带来资金、技术，带来与国内同行业竞争力的提高。可不少地方绞尽脑汁迎来送往、搞各种经贸洽谈会，人家就是不把银子掏出来。舍了“孩子”还是套不着“狼”，毛病到底出在哪儿？
　　
　　下面是跟招商引资有关的两个例子。
　　
　　一件是一内陆城市为招商引资，年年举办经贸洽谈会，每年来参会的官员和记者比客商还多，再加上“经贸搭台、文化唱戏”，热闹的场面背后是难言的苦衷和昂贵的支出。总结的时候为面上好看，经常把口头有意向的和在其他场合谈好的项目也算在里面充数以壮门面。洽谈会没有实际招商引资的效果，反而成了当地政府的面子工程。还有一个北方林区穷县，在天然林保护政策实施后为寻找新的增长点而开辟旅游项目，急需外资，县里人勒紧裤带咬牙招待一批批客商，可外商吃了玩了走了就再也不来了。当地旅游部门的人告诉记者，每来一批人考察，光出动一次游船汽油等花费就要近万元，真是很心疼。
　　
　　针对一些地区招商引资成功率低的问题，联合国工业发展组织中国投资促进处西部开发办主任罗响谈了自己的看法。罗响认为，招商引资要想清楚再行动，项目要既有利于地方发展，又让对方有钱可赚。其次，既然是“招”和“引”，要有招数和吸引力。一些地方之所以成功率低，是由于缺乏对市情、县情的科学分析，项目定位模糊，项目包装差，根本是以其昏昏使人昭昭。而不讲效率、缺少策略，谈判水平不高，政府公务员素质欠缺是融资成本过高的重要原因。罗响提出了招商过程中几个应注意的要点。
　
　　盲目招商不可取
　
　　招商引资不能盲目，识别真假外商是招商引资的首要前提。否则不仅浪费时间、人力、物力，而且使招商成本无从控制，成功率大大降低。目前有一些鱼目混珠的假外商，地方机构上当受骗的事件时有发生。如何识别真假外商？首先应对外商进行资信调查，一听、二看、三审查。看看对方的简历和公司的资产状况，经过较充分的调查了解可避免行动盲目(第一亩厂房网)。
　　
　　招商引资减少盲目的另一措施是采取适当的形式。经贸洽谈会不可一概而论，但一些地方不讲效率已经使这种活动越来越流于形式。其实举办各种相关主题的论坛是近年来兴起的一种较好的方式，大家都没有负担，没有必要制造“泡沫合同”，可邀请具有前瞻性的专家学者、实业投资家、官员就当地实际进行讨论，从中发现商机，再进一步确定项目和合作者。
　
　　过分强调优惠没有实际意义
　
　　不少地方在招商引资时喜欢强调投资环境的优惠，实际上过分强调这一点并没有实际意义。各地招商引资都会有所优惠，不外乎土地出让、税收减免、政府支持等等。这些对港台的客商有一定吸引力，但国外投资者并不买帐。而且你优惠，比你更优惠的有的是。竞相优惠并不是好办法，也不可能是无限度的。再者，你强调优惠政策，那政策变了怎么办？你说市长很支持，那市长“下课”了又该怎么办？
　　
　　有关调查显示，被外商看作投资风险因素的有三大块儿。一是公务员的素质风险。即他的办事效率和知识结构，包括法律意识、市场经济知识等，有些地方的公务员非常善于浪费人家的钱和时间。二就是政策法规的风险。土政策多如牛毛，朝令夕改和法规不健全是外商最担心的。另外还有市场成熟期的风险因素。我们应该着力提高的是公务员素质，并加强法律建设。谈判时应该强调的也是这些方面，这些才是不具有风险因素的。
　
　　可行性报告该写些啥
　
　　我们目前的可行性报告太多，拿来的都是可行性报告，可外商要的是可批性报告，即可操作、可通过审批的报告。
　　
　　目前的可行性报告中，大量的篇幅论证的是技术的可行性。我们很多人以为技术的可行是最重要的，但实际上对外商最有说服力的在其他方面：一、市场的可持续性。即一个项目投入市场是否可持续占领市场，这需要理性的市场分析。二、技术的可持续性。一项好的技术不仅应是一次性的，还应有可持续利用开发潜力，包括技术保密期的长短。一个简单的比喻是做烧饼，做到极至还是烧饼。无论是烤、烧，还是放芝麻、白糖，并没有多少技术上的可持续潜力。三、赢利的可持续性。是可赚两年的钱还是10年的钱。不少地方谈项目时容易忽略这个问题，但恰恰这一点才是最打动谈判方的内容。四、投资的可持续性。即合作是长期的、有长远目标的。我们目前的一些可行性报告以上内容没有涉及，根本原因在于招商者自己心中无数，就像打猎，不知道自己要什么，也根本没有瞄准靶心，随意放空枪。
　　
　　谈判的前三分钟很重要
　　
　　久经谈判沙场的罗响认为，跟外商谈判，前三分钟非常重要，在相当程度上决定成败。因为从心理学的角度讲，前三分钟谈话如果对方没有对你产生兴趣，后面的谈话很难再产生效果。中国人讲话太爱用形容词，不爱用数词，这是谈判的致命缺陷。
　　
　　前三分钟，要用大量的数词论证项目的好坏，把三个问题讲清楚。第一，这个项目的回报率是多高。比如你告诉人家，投一块钱进来，很快可以变成十块钱、一百块钱。把百分比“啪”地抛出来，然后用其他几个数据来论证你最先给人家提出来的数据，用数据来说话。第二，你要尽快抛出第二个论点，你的投资回收期是多长？是一年、两年、还是十年。比如，你说两年之内，两块钱可以变成十块钱，这就很有吸引力。投资回报期说清楚了，还是要用数据来进行佐证。第三，要告诉对方我的管理团队是怎样的。这很重要，任何一个项目的合作，归根到底是人与人之间的合作。有人才有钱，才有机会和变数。
　　
　　所以要很快把这三点抛出来，表述清晰，有说服力。比如，我们的管理团队老总是哈佛大学的MBA等等，但如果他只是一个农民也无所谓，但要告诉人家，他以前做过哪些成功的案例。　　　
　　
　　当然，招商引资中还有许多细节问题不容忽视，比如翻译语言的准备和双方会计体系的统一等等，最根本的还是那句老话：积极接触、冷静分析，讲实际、重实效。

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